Prodej prostřednictvím nového modelu předplatného, spotřeby a platformy
Téměř na každé schůzce s potenciálními dodavateli, kteří hledají distributora, jsou neustále zmiňovány tři oblasti: předplatné, spotřeba a platforma. Je snadné pochopit proč, protože tyto nové způsoby prodeje trvale změnily způsob nákupu mnoha technologií.
Dávno pryč jsou doby, kdy si firmy pořizovaly drahé trvalé licence pro plánování podnikových zdrojů (ERP), řízení vztahů se zákazníky (CRM), kancelářský software a nákladný hardware na pracoviště. Organizace stále častěji investují do cloudu, protože poskytuje flexibilitu, díky níž se mohou přizpůsobovat měnícím se potřebám trhu.
Distributoři převzali roli agregátora, který dává dohromady relevantní IT řešení na tradičních i nově vznikajících trzích, což je pro budoucnost prodejního kanálu zásadní.
Co to však znamená pro dodavatele těchto řešení? A co poskytovatelé IT řešení a služeb? Jak mohou distributoři, tj. agregátoři, přispět k jejich růstu a úspěchu? Téměř každý SaaS produkt je vybaven rozhraním API, které mu umožňuje výměnu dat s jinými aplikacemi.
Podle společnosti HubSpot "platforma hraje aktivnější roli při koordinaci spolupráce více produktů. Platformu si můžete představit jako rozbočovač, jehož paprsky spojují ostatní produkty s jeho centrem. Rozbočovač spojuje tyto různorodé produkty dohromady a orchestruje je, aby bylo dosaženo zamýšleného cíle. Platforma vytváří stabilní těžiště vašich technologií."
Můžete použít následující přirovnání: Přemýšlejte o tom, jak nakupujeme a konzumujeme své oblíbené televizní pořady. Můžeme si předplatit jen jednu nebo kombinaci několika streamovacích služeb – Netflix, Peacock, Showtime, Amazon Prime, HBO atd. – a všechny můžeme streamovat z jedné platformy, jako je Apple TV, Roku nebo jiný poskytovatel. Stačí zapnout televizor a předplacené služby se nám zobrazí na jednom konsolidovaném místě (platformě), ze kterého je můžeme také sledovat (konzumovat).
Prozkoumejme toto téma v souvislosti s tím, jak společnost Arrow spojuje předplatné, spotřebu a platformu, aby pomohla dodavatelům a poskytovatelům IT řešení a služeb.
Mezery ve službách nebo řešeních? Využijte agregátora k jejich vyplnění
Z pohledu poskytovatele IT řešení a služeb představují neustálé inovace a změny v technologickém prostředí výzvy, které je třeba řešit, a příležitosti, které je třeba využít. Pro začátek, poskytovatelé IT:
- Nemusí být vybaveni tak, aby dokázali vstřebat změny na trhu s hardwarem a softwarem, protože nemají k dispozici dostatečnou šířku pásma ani odborné znalosti.
- Mají potenciálně nedostatek zdrojů nebo školení pro zavedení modelů předplatného, spotřeby nebo platformy. To může zahrnovat neschopnost řešit zdánlivě složité otázky účtování nebo správy opakujících se příjmů, které jsou spojeny s přechodem na model platformy jako služby (PaaS).
- Možná nebudou schopni poskytnout kapitál, který zákazníkům umožní financovat jejich nákupy.
Agregátor s širokými a hlubokými vazbami na různé dodavatele a technické odborníky však může navrhnout řešení, které pomůže obchodním partnerům uspokojit potřeby zákazníků. Dále Arrow Capital Solutions, naše finanční odnož, umožňuje poskytovatelům IT řešení a služeb nabízet svým zákazníkům financování, včetně financování formou služby a financování spotřeby, aby si mohli pořídit potřebné technologie bez narušení cash flow.
Agregátoři umožňují dodavatelům rozšířit rozsah a dosah
Stejně tak mohou dodavatelé narazit na problémy a příležitosti, jak dostat svá řešení k poskytovatelům IT řešení a služeb. Například:
- Zatímco se peníze přesouvají z jedné části obchodního kanálu do druhé, dodavatelé nejsou vždy schopni podpořit všechny své zákazníky při přechodu na prodej svých produktů formou spotřeby, předplatného nebo platformy.
- Ddavatelé by mohli přijít o potenciální trhy. Distributor jim může pomoci pochopit potřeby poskytovatelů IT a nabídnout jim prodejní příležitosti, které by jinak neměli.
- Vzhledem k tomu, že dodavatelé již jen zřídkakdy prodávají pouze hardware nebo pouze software, může agregátor pomoci spojit všechny produkty na jedné platformě, což zákazníkům umožní nakupovat je libovolným způsobem – a tím urychlit prodejní cyklus.
- Dodavatel může prostřednictvím distributora dosáhnout většího dosahu a rozsahu tím, že všechny své produkty vystaví na jednom místě, a umožní tak poskytovatelům IT snadnější přístup k těmto produktům a službám než samostatně. Podobně jsou dodavatelé přitahováni distributory, protože nabízejí tento konsolidovaný přístup k produktům širšímu okruhu poskytovatelů IT, kteří mohou prodávat jejich produkty.
Přijměte probíhající změny
Transformace distribuce na agregaci je v plném proudu a bude se dále vyvíjet podle toho, jak se budou měnit potřeby dodavatelů, poskytovatelů IT řešení a služeb a zákazníků. Společnost Arrow může vše spojit do balíčku, který mohou poskytovatelé řešení nabídnout klientům, a zároveň přidat vlastní hodnotu. Arrow je tou "Apple TV" nebo "Roku", která umožňuje poskytovatelům služeb a dodavatelům získat vše, co chtějí, na jednom místě – konkrétně v ArrowSphere, naší cloudové platformě pro poskytování a správu.
Zjednodušujeme složitý a neustále se vyvíjející ekosystém a umožňujeme poskytovatelům IT řešení a služeb poskytovat zákazníkům to, co potřebují, a dodavatelům sdružovat své služby na jednom hodnotném a snadno použitelném místě.
Chcete se dozvědět více? Kontaktujte nás a zjistěte, jak vám můžeme v této době zajímavých změn prodejního kanálu pomoci.
