Vos clients envisagent-ils d’adopter le cloud ?
Il est fort probable que vos clients envisagent déjà cette transition et soient actuellement dans la phase d’évaluation.
Gartner indique que, d’ici 2025, plus de 1,8 milliards de dollars de dépenses IT seront directement ou indirectement consacrées pour la transition vers le cloud.
De plus, cette étude révèle que les décideurs IT ont augmenté leurs budgets et s’attendent à ce que leurs dépenses cloud augmentent réciproquement. Cependant, en raison de la complexité liée au transfert de plusieurs applications, de nombreuses entreprises n’ont pas encore commencé la transition.
La logique veut que ces entreprises aient besoin d’aide - et c’est là que vous intervenez. Mais avez-vous les compétences techniques pour aider convenablement vos clients à mettre en place leur stratégie cloud ? Parce que le processus de transition d’une infrastructure sur site au cloud représente bien plus qu’un simple « lift-and-shift ».
Il existe trois éléments clés, détaillés ci-après, qui permettront une stratégie de mise sur le marché du cloud réussie.
1. Passer des CapEx aux OpEx nécessite une planification minutieuse
L'un des plus grands défis liés à la transition des clients vers le cloud est qu’ils passent d’un modèle de dépenses d’investissement (CapEx) à un modèle de dépenses d'exploitation (OpEx), ce qui modifie la structure financière de leur entreprise. Le passage au cloud permet aux entreprises d'éviter les coûts liés à l’achat de matériels et de logiciels physiques pour les data center, ce qui réduit les dépenses.
Cependant, parce que ce modèle propose une facturation flexible et la possibilité d'ajouter des services rapidement, des contrôles appropriés doivent être mis en place pour éviter des frais moins prévisibles (et parfois plus élevés).
Les cycles de planification IT de milliers d’entreprises ont été bouleversés lors de leur brusque transition d’une infrastructure sur site au cloud computing. La nécessité de passer immédiatement à des environnements de travail à domicile a incité les entreprises à se convertir au cloud, passant ainsi des dépenses CapEx bien connues aux dépenses OpEx inconnues.
Il est essentiel d'aider vos clients à comprendre ce changement et à optimiser ces coûts car les dépenses dans le cloud sont vite gaspillées si elles ne sont pas optimisées. En fait, l’étude Flexera montre que presque un tiers de l’argent dépensé pour le cloud est gaspillé dans des services inutilisés.
Cependant, lorsqu’elle est optimisée, la conversion au cloud offre à vos clients la possibilité de dépenser moins pour la gestion des logiciels et du matériel, ce qui leur permet de réorienter leurs budgets vers des domaines plus stratégiques visant à générer des bénéfices et des résultats.
Lorsque les compétences internes font défaut, Arrow peut aider vos clients à prendre le relais
Évaluer l’environnement d'un client, notamment en documentant ses exigences et ses attentes, est la première étape essentielle pour garantir le succès.
L’évaluation du cloud prend en compte la stratégie commerciale de l'entreprise pour :
- Déterminer la solution la mieux adaptée : cloud public, cloud privé ou cloud hybride
- Comprendre les applications, les dépendances et les exigences opérationnelles
- Garantir la conformité
- Créer des directives de continuité d'activité
Tous ces éléments sont des éléments importants à prendre en compte lors de l'élaboration d'une stratégie cloud.
Pour réussir une migration et un déploiement cloud, il est impératif de disposer des compétences techniques internes requises, ou au minimum d'un partenaire tel qu’Arrow, pour fournir cette expertise technique essentielle qui va permettre à vos clients de réussir leur transition vers le cloud. Ceci est particulièrement important lors d’une transition vers un environnement multicloud.
L’écosystème Arrow possède les compétences nécessaires pour vous aider à approfondir votre connaissance de l’environnement IT de vos clients et les accompagner tout au long de leur parcours.
2. Il est peut-être temps de revoir les primes liées aux ventes
Le passage au cloud exige plus qu'une simple volonté de changement de la part de vos clients. Si votre structure de rémunération des ventes ne tient pas compte de la modification de la méthode de vente, vos efforts risquent de rester vains. Le cycle de vente des licences et des équipements IT sur site, par exemple, est en général de trois ans, ce qui signifie que d’importantes dépenses CapEx et des plans de commission sont basés sur ce cycle.
Cependant, le cloud a en général un cycle de vente de 30 jours, sans engagement à long terme. Cela signifie que les commissions ne sont pas faciles à estimer en amont en se basant sur la valeur totale du contrat (TCV) et que les commissions mensuelles de montants plus petits peuvent ne pas être aussi attrayantes pour les représentants commerciaux habitués à des chèques de commission conséquents.
3. Les frais liés au cloud peuvent être imprévisibles
Les services cloud basés sur la consommation peuvent entraîner des frais mensuels imprévisibles s'ils ne font pas l'objet d’un suivi constant. Les instances de développement non contrôlées, ou passées inaperçues, peuvent faire augmenter les frais mensuels. D’autres efforts d'optimisation doivent être mis en œuvre pour assurer une utilisation efficace des ressources déployées.
Si le cloud ne fonctionne pas comme il le devrait, à savoir s’il est trop cher ou non optimisé, les clients peuvent facilement renoncer au cloud computing et revenir à une infrastructure sur site.
Par exemple, supposons qu'un client budgétise 100 000 dollars par mois et que, dix jours plus tard, il a déjà dépensé 50 000 dollars. Ce signal d'alarme doit déclencher une conversation entre le partenaire et le client, afin de faire savoir à ce dernier que l’utilisation du cloud est plus élevée qu'elle ne devrait l'être et de lui donner des conseils pour se remettre sur la bonne voie ou augmenter ses dépenses.
ArrowSphere, la plateforme de gestion et de mise à disposition de cloud d’Arrow, facilite le suivi de l'utilisation du cloud par votre client car elle vous permet de vous connecter quotidiennement afin de voir si son cloud est sous-utilisé, sur-utilisé ou utilisé correctement. Vous pouvez définir des budgets mensuels sur les services de consommation et, lorsque ceux-ci se rapprochent des seuils mensuels, ArrowSphere envoie des alertes au client et au partenaire.
L’avenir du cloud est parfaitement clair : vos clients sont au minimum déjà en train d’effectuer leur transition, s’ils ne sont pas déjà en plein dedans. Votre expertise pour les aider à passer au cloud, et d’une méthodologie CapEx à une méthodologie OpEx, pourrait changer la donne.
Lorsque les compétences internes sont insuffisantes, nous avons ce qu’il vous faut. Arrow dispose de nombreuses années d'expérience et d’un portefeuille substantiel pour passer d’une solution sur site au cloud.
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